? ??東亞銀行（
hkbea）在海外業(yè)務(wù)拓展中，東亞銀行清醒地分析了自己的優(yōu)勢和不足，非常聰明地把海外華人作為自己的目標(biāo)客戶?！俺醯胶Ｍ猓覀兛隙o法和本地銀行競爭，比如在美國，東亞肯定做不過花旗。所以要尋找自己的定位，我們發(fā)現(xiàn)海外華人認(rèn)可東亞的服務(wù)，于是，‘為海外華人服務(wù)’就形成了東亞銀行的特色?！?/div>
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? ??東亞銀行（hkbea）在海外設(shè)置網(wǎng)點的時候，最關(guān)注華人聚居的地區(qū)，比如美國的唐人街。習(xí)慣了講當(dāng)?shù)卣Z言的海外華人，走進(jìn)東亞銀行后聽到地道的國語，那種回到家鄉(xiāng)的親切感便油然而生，東亞銀行也因此大受歡迎。
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? ? 主打“華人牌”，是東亞銀行開拓全球市場時的首選武器。
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? ? 二、東亞銀行（hkbea）內(nèi)地攻略：親牌
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? ? 東亞銀行在洋人的地盤主打“華人牌”，當(dāng)然極為有效；可是在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)，華人銀行的招牌也許就不再引人注目，東亞銀行又會出哪些新招兒呢？
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? ? 與中資銀行相比，東亞銀行的主要弱項在于網(wǎng)點少，客戶開發(fā)是個長期過程。對此，東亞銀行有兩條策略應(yīng)對這一困境：一是盡快鋪設(shè)物理網(wǎng)點——包括在條件許可的情況下入股中資銀行，東亞銀行（hkbea）目前已在上海、北京、廣州、深圳、大連、沈陽、珠海、廈門、西安、重慶、青島、成都等地開設(shè)了15家分行、26家支行、4個代表處；二是推廣其國際化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的外資銀行理念（具體可表現(xiàn)為理財室內(nèi)統(tǒng)一的紅色格調(diào)布局）。1918年成立的東亞銀行總部雖設(shè)在香港，但其業(yè)務(wù)遍布全球，具有很多中資銀行無法比擬的優(yōu)勢。
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? ? 與很多外資銀輒設(shè)置幾十萬元的貴賓理財門檻不同，東亞銀行（hkbea）主打“親牌”。東亞銀行的策略，就是要讓老百姓知道，外資銀行其實離他們并不遠(yuǎn)。”在東亞銀行開戶，具體數(shù)額不受限制，‘一元開戶’是東亞銀行面向大眾提供服務(wù)的一個表示，雖然中高端仍然是東亞銀主推的客戶群，但是任何客戶都非常受歡迎。
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? ? 談到與其他外資銀行的不同，東亞銀行（hkbea）所有分行的辦公樓都是花錢買下來的，而不是租借，這表明了東亞銀行要長期做下去的態(tài)度，是東亞銀行給客戶的一個承諾。據(jù)說，早于1920年，東亞銀行已看準(zhǔn)國內(nèi)市場龐大的發(fā)展?jié)摿Γ谏虾３闪⑹组g分行，那棟矗立在四川中路299號的古色古香的小樓，至今仍是東亞銀行的資產(chǎn)?！盁o論是1949年解放后的外資銀行撤離風(fēng)潮，還是文革時期的動蕩歲月，東亞銀行都堅持留在上海，多年來從未間斷在國內(nèi)的業(yè)務(wù)。
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? ? 三、東亞銀行（hkbea）服務(wù)特色：外拓牌
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? ? 硬件的布局只是一個方面，東亞銀行在軟件方面有哪些值得推崇的地方呢？
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? ? 一是服務(wù)理念，二是產(chǎn)品設(shè)計，對客戶來說這是最重要的。東亞銀行在這兩方面的獨特做法。
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? ? 在服務(wù)客戶方面，東亞銀行（hkbea）與傳統(tǒng)銀行做法不一樣，東亞員工是要往外走的，可以為客戶提供上門服務(wù)。東亞銀行沒有花旗、匯豐等外資銀行的龐大網(wǎng)絡(luò)，不能等著客戶上門，可以說，東亞銀行是最具有開拓性服務(wù)精神的外資銀行。當(dāng)然，最大的不一樣，可能就是東亞銀行的員工素質(zhì)要求更高。
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? ??東亞銀行（hkbea）在為個人客戶提供理財產(chǎn)品方面，由于受策限制，目前外資銀行還不能投資于A股市場，可以發(fā)售的QDII產(chǎn)品也要經(jīng)過銀監(jiān)會審批，數(shù)量有限。東亞銀行相信市場會越來越開放的。在此之前，東亞銀行會先把自己的后臺做好，把總部研發(fā)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給內(nèi)地客戶。
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? ? 東亞銀行并不急于在產(chǎn)品收益率方面與其他銀行PK，他們更重風(fēng)險控制與產(chǎn)品的量身定做。一方面，東亞銀行設(shè)置了低、中、高風(fēng)險3個層次的產(chǎn)品類別，對于在香港根本賣不出去的保本型產(chǎn)品也有兼顧，東亞銀行（hkbea）有很多理財產(chǎn)品，80%都得到了客戶認(rèn)可，其中2006年8月推出的一款掛鉤港股的理財產(chǎn)品，2個月的收益率達(dá)到50%。但并不是所有產(chǎn)品都這樣好。投資理念方面，外資銀行還要與內(nèi)地客戶多溝通、多交流。
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? ? 另一方面，東亞銀行除了向客戶提供自己開發(fā)的理財產(chǎn)品，還與美林、摩根等國際大投行合作，推出掛鉤于多種市場的投資產(chǎn)品?！拔覀冋J(rèn)為，銀行只賣自己的產(chǎn)品太局限了，只有根據(jù)客戶需求提供多種多樣的產(chǎn)品，才是對客戶負(fù)責(zé)任的做法。”如此，雖然對東亞銀行（hkbea）的短期收費、盈利有一定影響，但長期來看，這無疑是贏得客戶最聰明的做法。